Курс Сквозная аналитика
Методы продаж
Методы продаж
Для повышения эффективности продаж передовые бизнес-школы и крупные компании провели множество исследований различных рынков и выработали методики, позволяющие продавать лучше и больше.
Какие методики являются сейчас самыми популярными и действенными?
Это:
- метод продаж СПИН;
- НЛП;
- продажи на эмоциях;
- психология продаж;
- Вау-продажи.
Метод продажи СПИН основан на построении системы правильных вопросов, задавая которые, менеджер ненавязчиво наводит клиента на мысль и приобретении нужного именно ему продукта. Подробно этот метод описан в книге Нила Рекхэма.
Американский институт потратил 2 млн. долларов и несколько лет, чтобы выяснить, что люди не любят, когда им что-то рассказывают, но любят, когда интересуются их личностью.
Что это значит?
Это означает, что перед тем, как что-то предлагать, нужно задать правильные вопросы и выяснить, что клиент сам предпочитает. Даже если до этих вопросов он сам не знал, что он хочет, вместе с менеджером, умеющим задавать вопросы, клиент разберется, что ему нужно и определиться с выбором. При этом, на него никто небудет давить, он самостоятельно примет решение приобрести нужный ему продукт.
Важные моменты СПИН:
- Прежде чем что-то предлагать, узнайте что предпочитает собеседник. После вопросов клиент принимает решение;
- Меньше говорить, больше слушать;
- Никто не хочет слушать длинное перечисление характеристик и достоинств товара, а вот какую пользу именно ему принесет этот товар послушает с удовольствием;
- Не стоит давить, нужно дождаться, когда клиент сам примет решение;
Методики НЛП (нейро-лингвистическое программирование) позволяют влиять на позитивное восприятие покупателем информации и советов менеджера, а также вести клиента к нужному решению или мнению.
Нейро-лингвистическое программирование сейчас широко применяется и в рекламе и в продажах, написано много книг, этому обучают.
Три этапа воздействия на человека при контактах по НЛП:
Калибровка, Подстройка и Ведение.
Начинать воздействие нужно с установления контакта. Установить контакт – значит настроиться на одну волну с собеседником.
Калибровка - это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник (настроение, цель, действия – все это нужно понять и повторить). Цель калибровки – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем грамотно увести в то состояние, которое выгодно вам.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не только для того, чтобы ему было комфортно общаться с вами. В данном случае, ваша задача после – начать вести его за собой в целях завершения продажи.
Ведение. Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а затем нужно начинать вести своего собеседника к выгодной для вас цели. Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге. Цель диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые предоставляет ваш продукт.
«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно.
Существует несколько наиболее известных техник НЛП:
1. Отзеркаливание или копирование (оцениваются и копируются скорость речи, громкость голоса, интонации, поза);
2. Техника четырех "Да" (если человек согласится с вами три раза, то он согласится и с четвертым (ключевым) вопросом;
3. Техника «Выбор без выбора» (мне позвонить вам в среду или в четверг?);
4. Техника составного внушения. Составное внушение - такое, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как взаимосвязанные и усиливающие друг друга части;
5. Применение трюизмов (аксиом) и метафор как метод внушения;
6. Внушение от противного (если попросить человека не думать о чем-то, он будет думать только об этом);
7. Техника от малого к большому (сначала предложить недорогое или нужное всем, а затем тот продукт, ради которого велись переговоры).
Продажи на эмоциях помогают вывести клиента из состояния безразличия, заставляют изменить привычное отношение, быть активнее и принять решение в пользу вашего предложения. Например, телевизионные рекламные ролики часто формируют положительный эмоциональный заряд, приводящий к неконтролируемому желанию купить.
Следующим методом является «Психология продаж». Знание психологии помогает правильно настроиться на общение и собеседника, менять стратегию в зависимости от реакций клиента, подстраиваться под его настроение и пристрастия. Зная основы психологии, менеджер способен определить какую тактику выбрать при построении продажи, что значительно повысит шансы успешно завершить сделку.
Вау-продажи (от англ. Wow) построены на оказании на клиента яркого впечатления, вызывании у него удивления, восхищения, желания обладать этим продуктом во что бы то ни стало.
Для управления продажами и улучшения их эффективности важно постоянно работать над повышением профессионализма каждого менеджера по продажам.