Курс Сквозная аналитика
С чего начинать деловые переговоры
С чего же все-таки следует начать переговоры? Некоторые авторы предлагают перед началом переговоров настроиться: убедить себя в том, что нельзя соглашаться с первым предложением партнера, нельзя упускать, нельзя быть пассивным. Но что же тогда можно? Во многих публикациях переговоры представляются как война или игра, а клиент как противник или враг, которого нужно победить. Но лучше воспринимать своего клиента как друга и постараться убедить его в том, что сделка будет выгодна обеим сторонам и никто не пострадает. Приведем пример. Если клиент воспринимается как враг, то даже если вы заключили сделку на более выгодных условиях, чем ожидали, останется ощущение, что не все так удачно, поскольку можно было «выбить» лучшие условия, например продать по еще более высокой цене. Если же вы считаете, что клиент – это друг, то даже уступив ему, уверены, что сделка прошла удачно – ведь вы не опустились до низшей планки, к которой готовы были прийти при худшем развитии сценария переговоров.
Умение настроиться перед переговорами значительно влияет на эффективность предстоящих переговоров. Однако настрой нельзя подменять набором жестких установок или тупым бездумным программированием на что-то. Одной энергии не достаточно, нужно еще знать, на что ее направить. Правильный настрой должен иметь две составляющие: воодушевленность и готовность.
Что такое воодушевленность? Перед самыми переговорами следует вызвать у себя необходимый психологический настрой, проще говоря, настроить себя на рабочий лад. Если человек идет на переговоры с хорошим настроением, а не по принуждению с унылой миной на лице и чувством обреченности, он добьется большего. Настраивать себя нужно непосредственно перед тем, как войти в кабинет к клиенту или набрать номер телефона (полководцы воодушевляли бойцов не за день или неделю до битвы, а за несколько минут до ее начала). Чтобы настроиться, нужно отбросить мысли о возможной неудаче, представить какие положительные эмоции вы испытаете в случае успеха - нужно верить в успех и он обязательно придет.
Если настрой дается вам не легко, представьте, как вы ведете себя, когда нужно сделать что-то трудное или не слишком приятное. Обычно психологи советуют сделать глубокий вдох, резко выдохнуть и сделать уверенный шаг на встречу… лучшим переговорам вашей жизни.
Но уверенность в себе - это еще не все. Нужна готовность. Во-первых, вы должны быть подготовлены к переговорам – знать что сказать, когда и как, а во-вторых, вы должны быть готовы к любым неожиданностям и способны быстро и правильно отреагировать нестандартную ситуацию. Важно заранее определить, что вы будете говорить сразу, как начнутся переговоры. Проиграйте в голове несколько возможных сценариев возможных переговоров. Если вы будете постоянно держать в голове ключевые точки проведения деловой встречи у вас будет больше шансов завершить ее с выгодным для вас результатом.
Некоторые бизнес-тренеры утверждают, что прежде, чем начать переговоры, нужно установить психологический контакт с клиентом. Так, Ростислав Гондопас, лучший бизнес-тренер России 2004-го года, говорит в своих видеоуроках, что самый сильный инстинкт у человека – это инстинкт самосохранения. Поэтому, встречая новое лицо каждый человек сначала определяет: перед ним «свой» или «чужой», работает это как система, установленная на военные установки ПВО, она решает сбивать ли замеченный истребитель. Гондопас предлагает на переговорах сразу показать, что вы «свой», найти что-то общее с клиентом: вместе учились, общие увлечения, спорт, хобби, курение. А уж после того, как покурили, обсудили своих жен, можно и к делам приступить как старые друзья.
Здесь Гондопас в корне неправ и совершает сразу несколько ошибок. Во-первых, инстинкт самосохранения развит у человека не сильно, даже у животных он не доминирует, иначе животное просто не вылезало бы из норы, но нет, чувство голода сильнее, и оно гонит животное искать себе пищу, несмотря на множество хищников. У человека же главный инстинкт – продолжение рода или секс, видимо. Гондопас не смотрел фильм Пола Верхувена «Основной инстинкт» с Шерон Стоун в главной роли.
Многие люди реально готовы рискнуть своей жизнью ради выгоды, наживы, даже ради острых ощущений (экстремальные виды спорта). Задайте себе вопрос: готовы ли вы рискнуть жизнью ради миллиарда евро? Если нет – вам вряд ли удастся построить крупный бизнес. Подавляюще число бизнесменов по природе своей авантюристы (не случайно существует такой термин «предпринимательский риск»).
Имея неправильное представление о сущности бизнесменов, Гондопас приходит к неверным выводам, не осторожность или страх движут людьми бизнеса, а стремление к наибольшей прибыли. Призыв же Гондопаса сразу устанавливать контакт и искать объединяющие моменты, в принципе невозможно реализовать при реальных переговорах, так как полностью противоречат сложившейся практике бизнеса и может привести к тому, что вас посчитают по меньшей мере странным. На самом деле, начинать переговоры следует все же с изложения своего делового предложения и только минут через 5-10 появляется возможность «зацепиться» за какую-то фразу, предмет на столе, фото на стене и перевести разговор в русло обсуждения тем, интересных собеседнику, но не связанных с бизнесом.
И не стоит переоценивать важность установления личных отношений с клиентом, обычно не более 50% клиентов готовы вести неформальные разговоры, с другими у вас будут чисто деловые отношения и в этом нет ничего плохого: стать другом каждому клиенту невозможно. Если ваше предложение будет выгодно компании клиента, он подпишет с вами договор, даже если не питает к вам нежных чувств.