Деловые переговоры

Автор семинара: Дмитрий Семин, президент тренинговой компании Semin Group, опыт ведения тренингов 19 лет.

Цели:

Научиться ставить цели и разрабатывать стратегию переговоров

Управлять ходом переговоров, противостоять критике и давлению.

Достигать взаимовыгодных соглашений в результате переговоров

1. Подготовка  переговоров.  

Психологическая самоподготовка.

• Ваши жизненные цели, взгляды и принципы.  
• Эффективное мышление.

-    Фокус на цель.

-    Главная кнопка, позволяющая управлять любым человеком

Информационная фаза.

• Сбор информации о партнерах по переговорам:
• Какие их ценности вы можете удовлетворить своей презентацией?
• Ваши цели и задачи  в этих переговорах

      Организационная фаза.

• Место. 
• Время. 
• Обстановка переговоров. Цвет, музыка, столы, стулья, кресла, вода, кофе, как сидеть.
• состав участников
• повестка дня, регламент     

2. С чего начать переговоры?

2.1.Схема  начала переговоров.

2.2. Контакт. Общее качество общения определяется:

 - Умением задавать вопросы

- Активным слушанием.

- Вербализацией – увеличивает эффективность коммуникаций на 300%!.  

- Комплиментами.

- Подстройками (3 языка общения)

3. Сами переговоры

Три критерия успешности любого метода переговоров:

• Он должен привести к разумному соглашению, если таковое возможно.
•  Он должен быть эффективен
• Он должен улучшить или не испортить отношения между сторонами.

Два уровня переговоров – 1) суть дела; 2) как вы будете вести переговоры на эту тему, какие будете использовать подходы и т.д. Позиционный торг. 

Мягкий подход, жесткий подход - как лучше? По – третьему!

Принципиальные переговоры (Гарвардская школа).

1. Люди. Сделайте разграничение между участниками и предметом переговоров
2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

1. Люди. Сделайте разграничение между участниками и предметом переговоров

   Восприятие. Общение.

   Эмоции.  Конфликты.

                         Эмоциональная самоуправление:

• ресурсное состояние уверенности в себе. Настрой на успех.
• кнопка «пауза»
• балкон.
• Принцип: помни о цели! 

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Интересы – это ценности людей.

     Как узнать интересы.  Отстаивание своих интересов.

     Презентация - почему нельзя рассказывать о своем предложении.

      А чему же тогда посвятить презентацию, чтобы вашим предложением заинтересовались?

      Структура презентации. Количество аргументов и их последовательность.

      Плюсы и минусы заранее подготовленной презентации и создаваемой  «на ходу».

3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Что мешает созданию изобилия вариантов. Что помогает созданию изобилия вариантов.   Не угрожайте, а предлагайте.

4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

 Заранее подготовьте «объективные критерии». Рассуждайте и будьте открыты для доводов. Поддавайтесь не давлению, а принципам.

НАОС

            Заранее обдумайте Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению.

Как разрабатывать НАОС

4.Если они не хотят участвовать в игре и отстаивают позиции.

           Три способа перевести внимание с позиций на дело.

5.Уловки и их нейтрализация.

    Типичные уловки

6.Когда завершать переговоры?

          Варианты, когда это удобнее сделать. Как завершать переговоры?

7.После переговоров.

           Уроки на будущее.

Просмотреть видео

Для доступа к полной версии, Вам необходимо оплатить стоимость семинара. В стоимость входит:

• 3 видео-лекции
• 2 деловые игры
• Дополнительная литература
• 5 практических заданий под руководством тренера
• тест для проверки знаний
• Документ об образовании (Сертификат)

Цена: 2200 руб.

Описание: Семинар-тренинг "Деловые переговоры"

Город: Москва

Кол-во часов: 18

Организация: Semin Group