Управление отделом продаж

Управление фирмой не такой простой вопрос, как может показаться. Конечно, если вы не планируете нанимать сотрудников, то управлять нужно только самим собой, но и эта задача не из простых. Нужно всегда и везде успевать, планировать свой день, заставлять себя работать лучше (об этом подробнее в следующей главе).

Управлять другими людьми и чужими финансами (деньги фирмы нельзя считать своими, пока вы их легально не переведете в эту форму) - это не только большая ответственность, но и нелегкий труд, требующий внимания, ума и самоконтроля.

Вы должны чувствовать ответственность не только за судьбу вашей компании, но и за людей, которых вы наняли на работу. Они доверяют вам, надеясь, что каждый месяц они будут вовремя получать именно ту сумму денег, которую вы оговаривали при найме. Нежелательно платить меньше заявленного, даже если дела у компании идут не так хорошо, как вы расчитывали. Лучше уволить лишних сотрудников, чем недоплачивать всем. Иначе вы потеряете доверие подчиненных и они просто начнут искать другую работу. А если сотрудник профессионал, он найдет ее быстро.

Чтобы успешно управлять подчиненными, нужно, чтобы они признавади авторитет руководителя. Если сотрудники не уважают директора, они хорошо раюотать не будут. Если вы наемный менеджер, вам придется доказывать, что за вашими словами стоит не только должность, но и знания, опыт, лидерские качества. Если вы владелец, вам ничего доказывать не нужно, и в ситуации, когда работник не понимает, что владелец бизнеса обладает авторитетом по определению, его нужно просто уволить. Есть люди, которые просто не способны кого-то уважать, таким не место в команде. Пусть сидят дома и занимаются фрилансом - законные способы заработка не для них.

Авторитет желательно не только заслужить, но и регулярно подтверждать. Лучше своим примером показывать сотрудникам как нужно работать. И главное, что так можно работать. Ведь часто подчиненным кажется, что руководство слишком многого от них требует, а если им продемонстрировать, что это вполне реально, то крыть будет нечем.

Важный момент в управлении компании это рычаги воздействия. Без рычагов добиться от сотрудников эффективного выполнения своих трудовых обязаннойстей невозможно, ибо лишь единицы работают сами по себе, без стимула. Как известно, есть два способа добиться своего: кнут и пряник. Переусердствуете с первым и работники начнут уходить, со вторым - сядут вам на шею или будут просто бездельничать.

В качестве кнута принято применять штрафы (за опоздания, невыполнение заданий, иные провинности), лишение премии, снижение зарплаты, сверхурочную работу. В качестве пряника: премии, отгулы, корпоративы, оплата турпутевок, повышение в должности, предложение доли в бизнесе.

Скорее следует согласиться с мнением ряда практиков бизнеса, которые считают, что наказывать подчиненного не имеет смысла - если он не хочет работать на совесть его следует просто уволить. В случае первой провинности с сотрудником можно поговорить, выяснить в чем причина его непрофессионального поступка. При повторении инцидента нужно расставаться с работником. Если он понятливый, напишет заявление по собственному желанию. Если нет - три выговора и увольнение (по Трудовому кодексу РФ уволить нерадивого работника нельзя).

Одной из главных мотиваций работоспособности сотрудников является достойная оплата труда. Низкая заработная плата работников приводит к высокой текучке кадров, а постоянный поиск новых сотрудников влечет дополнительные расходы и снижает общую эффективность компании, так как первый месяц новенькие с трудом включаются в работу. Высокая заработная плата у всех работников может привести к снижению ,или потере прибыли в компании. Поэтому обычно ключевым сотрудникам платят высокую зарплату (или делают их партнерами), иным платят значительно меньше. Разница в зарплатах стимулирует сотрудников работать лучше.

Чем больше сотрудников в компании, тем больше нужно делегировать свои полномочия своим заместителям, начальникам отделов и другим работникам. Руководитель крупной компании должен руководить, а не делать все самостоятельно, даже если у вас это лучше получается. Как ни странно руководить сложнее, чем работать.

Очень важно правильно выстроить взаимоотношения с коллективом. Нужно точно выбрать дистанцию при общении с каждым подчиненным. Необходимо уметь общаться, искренне интересоваться проблемами каждого человека, работающего в вашей компании. Равнодушие к мотивации свои людей ведет к ответной реакции с их стороны, безразличию к результатам работы. Если сотрудники работают только из-за денег, когда у них нет желания делать общее дело, такой коллектив не может работать как эффективная команда профессионалов.

Если вы хотите задушить энтузиазм сотрудников в зародыше, убить всякую инициативу и превратить работников в безмозглых роботов, никогда не позволяйте им высказывать свое мнение или придумайте наказание за каждую высказанную идею. Можете вообще взять на вооружение прием, который применил Саддам Хусейн во время войны с США.

Однажды Хусейн собрал всех своих высших офицеров и адъютантов на небольшую сессию мозгового штурма, чтобы найти способ положить конец противостоянию с Соединенными Штатами и избежать военных действий. Один человек, долгие годы бывший близким помощником и советником Хусейна, тактично и деликатно намекнул на то, что конфликт давно перешел в личное состязание между Саддамом и Джорджем Бушем; что эмоции, самолюбие, «престиж» мешают достижению консенсуса; и что финального шага к войне можно было бы избежать, если бы Саддам временно снял с себя властные полномочия и предоставил новому президенту вести мирные переговоры. После этого Хусейн мог бы вновь занять свою должность. Саддам вынул свой пистолет и на месте застрелил помощника. После этого обратился к присутствующим с вопросом: «У кого еще есть идеи?»

Излишнее панибратство, отсутсвие дисциплины в коллективе, также ведет к срыву заданий, нестабильности рабочего процесса.

Возможно, история, расказанная Деном С. Кеннеди в книге "Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила", покажется вам примером излишней строгости к персоналу, но такой подход работает, заставляя сотрудников работать как надо:

"Однажды днем я прибыл в один из отелей Леоны Хелмсли (Palace Hotel), чтобы подготовиться к семинару, назначенному на вечер этого же дня. Мне необходимо было проверить установку дисплеев, принять душ, одеться — в общем, времени было в обрез. Но тут разразилась катастрофа. Отель перенес проведение семинара из большого зала, о котором мы договаривались заранее, в какую-то комнатенку на цокольном этаже. Все было сделано совсем не так, как было задумано. А с менеджером совершенно невозможно было что-то решить. Уперлась, и ни в какую. В одно мгновение мы с ней превратились в заклятых врагов. Мое кровяное давление поднялось выше всякой допустимой нормы, я сорвал телефон со стены в большом зале и расшвырял стулья. Менеджер удалилась в свой офис, только удостоверившись в том, что ни один сотрудник во всем отеле и пальцем не пошевелит ради меня. Из холла я позвонил в Нью-Йорк Леоне Хелмсли и рассказал о сложившейся ситуации. Она ответила: «Я все улажу, соедини меня с администратором за стойкой».

Я стоял и смотрел, как у того бледнеет лицо.

Десять минут спустя передо мной материализовалась целая армия сотрудников, готовая выполнить любое мое указание. Большой зал преобразился с космической скоростью.

На следующее утро новый администратор поинтересовался у меня, что здесь случилось. В свою очередь я спросил, что известно ему. «Немного, — ответил тот. — Только то, что вчера всех сотрудников уволили. Новая команда в полном составе прилетела прошлым вечером из Нью-Йорка». Вот это да!"

Можно быть жестким руководителем или мягким, но только не равнодушным.

Руководитель должен внимательно следить за изменениями в насторое сотрудников, постоянно выявлять и устранять причины снижения производительности труда. Просто приходить на работу недостаточно. Даже если пока все хорошо, расслабляться не стоит. Если сразу несколько ключевых сотрудников захотят одновременно уволится, это может поставить под удар весь ваш бизнес. Кадры решают все - не просто слова, а правда жизни. Тот кто забывает об этом, рискует остаться полководцем без армии.

И еще одно правило: если ваша компания не развивается, значит она деградирует. В случае, когда вы сами не знаете куда двигаться, какие цели и перспективы вы видите впереди, другие точно знать этого не могут. Определять направление развития - исключительная прерогатива руководителя и если он пренебрегает ею, развитие невозможно.

В случае застоя или стагнации, потере ориентиров, стоит обратиться к специальной бизнес литературе, опыту других компаний, описаных в современных журналах, прочих публикациях. Полезно также посещать лекции ведущих специалистов в вашей отрасли, получить жополнительное бизнес образование. Чем больше вы будете знать, тем меньше вероятности когда-либо упереться в потолок.

Руководитель компании должен быть думающим человеком. Многие считают, что руководитель должен много работать. Это неверная точка зрения. Работать должны подчиненные, руководитель же должен думать как им работать, как улучшить эффективность их работы и контролировать их работу.

Однажды вечером Резерфорд (отец ядерной физики) зашел в лабораторию. Хотя время было позднее, в лаборатории склонился над приборами один из его многочисленных учеников. – Что Вы делаете так поздно? – спросил Резерфорд. – Работаю, – последовал ответ. – А что Вы делаете днем? – Работаю, разумеется, – отвечал ученик. – И рано утром тоже работаете? – Да, профессор, и утром работаю, – подтвердил ученик, рассчитывая на похвалу из уст знаменитого ученого. Резерфорд помрачнел и раздраженно спросил: – Послушайте, а когда же Вы думаете?

Этот случай иллюстрирует, что думать часто важнее, чем работать. Думая, вы сможете найти новые пути для развития фирмы, новые возможности для увеличения прибыли компании. Просто работая, вы будете зарабатывать столько же или чуть больше (если будете больше работать).

Если же будете постоянно думать о том, как увеличить прибыль своей компании, на чем еще можно заработать, - ваш доход будет постоянно расти.

Популярная шутка, принадлежащая человеку из близкого окружения Дональда Трампа: Трамп стоит в лифте. И вот, когда двери почти закрылись, в лифт проскальзывает молодая и очень красивая женщина. Она говорит: «Я вас знаю. Вы Дональд Трамп, один из самых богатых людей в мире. В лифте мы одни. Я могу прямо сейчас раздеться, и мы займемся диким, страстным, животным сексом». Трамп раздумывает несколько секунд и спрашивает: «А какая мне от этого выгода?»

В каждой шутке есть доля правды: если вы все время думаете о выгоде, успех к вам придет.