Курс Сквозная аналитика
План продаж
Для результативного управления отделом продаж необходимо внедрить план продаж. Важно, чтобы первоначальный план продаж был достижимым, но прибыльным для компании.
Следует отметить, что план продаж должен представлять собой написанный и утвержденный руководством компании документ. Если предполагаемые цифры объемов продаж и бонусов для менеджеров будут согласованы только устно, то верить в реальность такого плана менеджеры будут лишь наполовину. Многие руководители отделов продаж и Топ-менеджеры часто не придают значения этой «формальности» и в результате сами создают себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж.
Сотрудники прекрасно понимают, что от устных обещаний гораздо проще отказаться, чем от письменного соглашения, поэтому не особенно доверяют таким обещаниям, а следовательно, у них не появится мотивации резко повысить продажи, на что так рассчитывало руководство, объявляя план продаж и бонусы за его реализацию.
Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!»:
1. Нельзя запланировать объем производства/закупок — следовательно, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам;
2. Нельзя спрогнозировать поступление доходов — это может привести к неустойчивому финансовому положению компании в целом;
3. Невозможно оценить количество необходимого сбытового персонала, обосновать покупку нового оборудования, маркетингового бюджета, стратегии развития;
4. Нельзя получить премию за превышение плана, потому что план продаж не определялся.
Поэтому план продаж необходимо принимать в любом случае. Выстраивать работу отдела продаж можно лишь ориентируясь на положения плана продаж.
План продаж должен выполняться. Если же план не выполняется каким-то менеджером длительное время и ситуация не меняется, следует искать нового менеджера. В случае, когда план не выполняет ни один менеджер, следует менять план.