8 (800) 5555-843

Этапы продаж

Сумма: 0 руб.
Кол-во: 0

Обычно продажа проходит в несколько этапов. Они необязательные, но помогают понять как правильнее вести процесс продажи.

1-й этап это Приветствие. Во время приветствия устанавливается положительный психологический контакт с покупателем. Очень важно не начинать разговор глупой или избитой фразой, например, «Чем я могу вам помочь?». Если такого продавца в ответ попросить завязать шнурки, он придет на помощь?

Первые слова должны вытекать из поведения самого клиента. Если же это телефонные переговоры, то достаточно просто представиться, назвав свое имя, должность и название своей компании.

2-й этап – Снятие потребностей. Большинство исследований в области продаж подтверждают, что прежде чем что-то предлагать, нужно выяснить, хотя бы в общих чертах, предпочтения клиента. Пока вы не знаете какое из ваших предложений может заинтересовать потенциального покупателя, нет смысла рассказывать о преимуществах того или иного товара. Попытка говорить человеку то, что ему не интересно, приведет лишь к негативу, но никак не приблизит заключение сделки.

3-й этап – Презентация. После того, как продавец убедился, что клиент желает узнать подробности об определенном продукте, он может приступать к презентации лучших сторон товара или услуги. У продавца должна быть короткая и более подробная версия презентации. Технические особенности товара стоит освещать только после специальной просьбы покупателя. Не желательно засорять мозг клиента не нужными ему сведениями.

4-й этап – это Работа с возражениями. Если покупатель сомневается в правильности выбора определенного товара или считает, что цена завышена, это не повод для продавца искать другого покупателя. Нужно продолжать работать с клиентом. На все возражения или несогласия покупателя можно привести правильные аргументы и снять каждое возражение. Не всегда удается переубедить человека, но если он сам колеблется, его можно перетянуть на свою сторону.

И, наконец, 5-й этап – Закрытие сделки. Очень важно не упустить клиента, который согласился совершить сделку, но решил взять небольшой перерыв на раздумье. Здесь важно, с одной стороны, не оказывать излишнего давления, чтобы не вызвать негатива, а с другой стороны, вовремя подтолкнуть клиента, чтобы завершить сделку как можно скорее.

Чем больше сотрудников в компании участвуют в продажах, тем сложнее ими управлять и обучать их продажам.

Но всегда нужно начинать с руководителя. Желательно, чтобы руководитель компании, и, конечно, руководитель отдела продаж, должны знать о продажах все, или почти все.

Если руководитель не знает, как продавать, то вряд ли его подчиненные смогут сделать это лучше него.

Чтобы продавать, нужно идеально знать свой продукт или услугу, уметь о ней рассказать, уметь хорошо общаться с клиентом (это касается и постпродажной работы), не забывать мелочей, важных в продажах.

Если продажами занимается только один человек, ему легче контролировать качество коммуникаций с клиентами. При наличии отдела продаж, руководителю придется контролировать деятельность каждого менеджера, следить за его эффективностью, собирать у клиентов отзывы об их работе, мотивировать на повышение продаж, обучать их, поощрять лучших и увольнять худших.

Есть два способа увеличения объема продаж:

  1. Увеличить количество контактов с потенциальными клиентами
  2. Повысить конверсию каждого контакта (процент реализации переговоров в продажи)

Увеличение количества контактов достигается с помощью найма дополнительных менеджеров или (более предпочтительный вариант) повышения работоспособности уже имеющихся менеджеров.

Повышение конверсии – очень важный драйвер роста продаж, особенно если количество клиентов на рынке ограничено. Стремление не упустить ни одного потенциального клиента и умение найти ключ к каждому собеседнику – необходимые составляющие повышения конверсии продаж. При правильном построении системы продаж в компании конверсия продаж может доходить до 50% (или выше) от каждого контакта с потенциальным клиентом.

Для повышения эффективности продаж, руководителю следует грамотно выстроить в своей компании систему продаж.

С чего начинать построение системы продаж? Начинать следует с изучения рынка и методов эффективных продаж.

Подпишитесь на полезные статьи

Подпишитесь, чтобы получать полезные статьи, видео и презентации,
а также афишу важных событий, скидки и подарки.

Нас читают уже 35 328 специалистов!

Заказать обратный звонок