Эмоциональный фон в деловых переговорах

Важное значение в обеспечении результативности переговоров играет эмоциональный фон. Обеспечение позитивного эмоционального фона относится к числу базовых факторов ведения переговорного процесса. Специалисту по продажам необходимо знать в этой связи основные  правила.

Вот некоторые из них:

1. В зависимости от ситуации, партнера по переговорам необходимо изначально определить наиболее оптимальный для данной ситуации эмоциональный  фон. Некоторые специалисты по продажам исходят из того, что существует стандартный подход к формированию фона и всегда ведут себя на всех переговорах совершенно одинаково.  В действительности, в таком поведении есть существенная ошибка.  В одной ситуации фон может быть, например, вполне  мажорным (в случае уверенности в хорошем расположении духа партнера), а в другой он уже должен быть иным (например, в случае наличия информации о том, что  партнер  в настоящее время озабочен возникшими проблемами). Во втором случае партнер по переговорам может негативно воспринять слишком мажорный фон, он будет совершенно не соответствовать его настроению.

2. В начале переговоров нужно внимательно оценить состояние партнера и точно прояснить, правильно ли выбран  эмоциональный фон. Затем, в случае необходимости,  подстроиться под партнера и поменять избранный первоначально вариант эмоционального  фона на более адекватный фон для партнера. Важно обеспечить ему эмоциональный комфорт.

3. Подстройка под эмоциональный  фон партнера имеет ограничения. Партнер может находиться в  состоянии крайне негативного эмоционального фона (например, он раздражен после предыдущей встречи). В этой ситуации необходимо использовать приемы переключения партнера на  более благоприятный фон.

4. Эмоциональный фон обеспечивается за счет целого ряда элементов, к которым относятся: место проведения переговоров (комфорт, эстетика места), используемые предметы (напитки, фрукты, посуда и т.д.), вербальное и невербальное (жесты, позы и т.д.) содержание коммуникации, риторические и психологические приемы и т.д. Необходимо учитывать, что успех приносит учет всех необходимых элементов.