Тренинги продаж. Статья

Все тренинги по продажам являются уникальными, обладают своей индивидуальностью, своей программой, использованием различных технологий, и соответственно разной результативностью. Не бывает двух одинаковых тренингов. Иногда можно услышать такое мнение, что тренинг продажам является базовым, что он достаточно простой, да и проводят тренинги по продажам самые разные ведущие от начинающих тренеров, вчерашних студентов, до действительно известных имен, которые давно уже признаны бизнес-сообществом.

Безусловно, личность тренера играет огромную роль в том, насколько эффективным будет для компании-заказчика проведенный тренинг. А вопрос эффективности обучения это и в том числе вопрос амбиций бизнес-тренера — ведь самое интересное создавать такие тренинги, которые действительно работают, и дают возможность клиентам увеличивать объемы продаж и делать рывок в своем развитии.

Не касаясь изюминок и оставив интригу о наработках мастеров, рассмотрим наиболее важные и необходимые темы, которые чаще всего входят в тренинг по продажам.

Одной из важных тем тренинга является сама идеология и философия продаж. Продажи — это всегда активная жизненная позиция, говорят что все мы в жизни образно «продаем себя» друг другу, продаем свои идеи, продаем свои лучшие качества, продаем свои ценности, эмоции мы продаем свое мнение и свой смысл, вдохновляем людей на достижение целей. «Если Вы не добиваетесь своих целей, то скорее всего Вы работаете на достижение чужих».

Следующей ключевой темой является поиск и способы привлечения клиентов. Делать что-то новое всегда сложно, новые предложения с трудом принимаются новыми клиентами, но и все трудности потом окупаются для нас многократно, если мы создали отношения с этим клиентом.

На тренинге продаж даются технологии привлечения новых клиентов, пошаговые алгоритмы и наоборот нестандартные подходы к завоеванию клиентов для компании. Нет единственно верного способа как познакомиться и покорить незнакомого клиента, так же как например и незнакомую девушку, но есть такие качества как гибкость, оригинальность, изобретательность, и множество разных способов, приемов и идей, которые могут быть отработаны на тренинге, так чтобы продавец вместо страха перед новым и незнакомым испытывал азарт и желание найти тот самый способ, который даст ему 100% результат.

Какие темы являются самыми популярными для тренинга по продажам?

Холодные звонки — два слова от которых некоторых бросает в дрожь, и они сразу вспоминают звонки по телефону и бесконечные отказы. Для многих телефон является главным средством труда — и от того, насколько эффективно мы используем этот канал коммуникации во многом зависит количество денег на счету фирмы и у нас в кармане.

Повысить эффективность телефонных переговоров можно многократно, и этому направлению выделяются как отдельные блоки тренинга продаж, так и в случае необходимости создаются отдельные тренинги по телефонным продажам. А Вы сколько денег зарабатываете благодаря телефонным переговорам? А сколько могли бы повысив эффективность этого навыка?

Встреча с клиентом — сюда же входит подготовка к встрече, способы назначения встречи (эти способы особенно ценны, потому что Вы сами знаете как порой трудно попасть на встречу к лицу, принимающему решения) формирование первого впечатления, технологии конструирования вопросов, техники активного слушания, подстройка и ведение клиента, выявление его потребностей, ценностей, и всех необходимой нам информации.

Проведение эффективной презентации продукта — идеальной считается такая презентация, когда клиент сам говорит Вам «Да, я хочу купить этот товар!», но если бы так было всегда, то учиться продажам не было бы необходимости. Этой теме в тренинге продаж также уделяется повышенное внимание. Даже овладение самой простой схемой проведения презентации (Внимание — Интерес — Желание — Уверенность — Действие) уже в разы повышает ее эффективность, а если в тренинге было время рассмотреть более изысканные приемы и отработать их на примере Вашего продукта, то Вас будет приятно слушать вне зависимости от того, что Вы продаете.

Работа с возражениями — одна из наиболее излюбленных участниками тем, в тренинге продаж. Наверное трудно вспомнить такую продажу, когда клиент купил товар, ни разу при этом не возразив. Если мы затрагиваем сферу продаж нематериальных услуг, например, банковских продуктов, то там большая часть процесса продажи может быть построена с одной стороны на ликбезе, и объяснении преимуществ использования данной услуги, а с другой стороны на обработке огромного количества возражений, сопоставимых с количеством возражений при продаже любого продукта повышенной сложности.

Обработка каждого возражения, помимо морального удовлетворения, приближает еще на шаг к заключению сделки с клиентом. Это увлекательная игра, и в тренинге продаж отрабатываются специальные приемы используя которые проиграть становится трудно. Например: «Это слишком дорого» — «Представьте, что может случиться, если Вы сэкономите на своем здоровье?».

Далее мы плавно подходим к теме, которую с большой долей уверенности можно назвать «больной», а именно к теме переговоров о цене. Сюда входят правила и технологии обсуждения вопросов цены, здесь участников тренинга обычно учат добиваться наиболее выгодных для своей компании условий, дают почувствовать вкус выигрыша научив их торговаться. Во многих ситуациях отдавать товар со скидкой — это преступление, это может означать что покупатель не видит ничего ценного в приобретаемом товаре кроме скидки. Эта тема помогает в вопросах цены быть твердым до конца.

Техники заключения сделок — это те самые приемы, которые используются на завершающем этапе цикла продаж, когда вроде бы все уже согласовано, и есть уверенность что клиент наш, а сделки еще нет. И именно здесь следует выложиться до конца и сработать настолько виртуозно, чтобы клиент остался доволен и подкрепил свое намерение платежным поручением или наличными деньгами.

Есть еще много тем, которые затрагиваются на тренингах продаж, например, допродажи (cross sale), методы продаж, этапы продаж, личность продавца, психология продаж и так далее.

И чем больше тем и различных практик будет охватывать тренинг, тем эффективнее будет результат. Главное, не забывать о закреплении новых знаний на практике, - тренинг нельзя превращать в лекцию.