8 (800) 5555-843

Проведение личной деловой встречи

Сумма: 0 руб.
Кол-во: 0

Зайдя в офис компании, где должны состояться переговоры, поинтересуйтесь у первого же менеджера как пройти в кабинет того лица, к которому вы направляетесь. Если  переговоры назначены с простым сотрудником, то сначала следует представиться, а затем спросить, как можно увидеть такого-то..., поскольку человек, к которому вы обратились, может оказаться как раз искомым лицом.

С любым сотрудником компании, в которую вы пришли, следует быть предельно вежливым, отвечать на их вопросы, даже, если они покажутся излишними. Например, какой-то менеджер начнет расспрашивать, по какому делу вы пришли, договорились ли с директором заранее, и даже если рядовой сотрудник компании начнет говорить, что в ваших услугах не нуждаются, т.к. они уже работают с другими, не стоит обрывать собеседника, заявляя ему, что это вопрос не его компетенции и решение будет принимать директор.

Почему же так делать нельзя? Вы не знаете ни иерархии, ни расстановки сил в данной фирме, не в курсе, какое влияние на директора имеет ваш случайный интервьюер. Может так случиться, что через 5 минут после начала ваших переговоров с директором, он попросит секретаря пригласить в его кабинет именно того менеджера, с которым вы только что говорили, потому что он «как раз специалист в этом вопросе». И как вы будете выглядеть, если только что ему нагрубили? Довольно бледно.

Представ перед нужным человеком, следует поздороваться, затем представиться, назвав свое имя, должность и компанию, которую вы представляете, передать ему свою визитную карточку, а также материалы, необходимые для наглядного ознакомления с направлениями вашей деятельности.

Это может быть коммерческое предложение, прайс-лист, рекламный буклет или проспект, образцы товара, портфолио по вашим услугам и т. п.

Важный момент при начале переговоров – не бросаться с ходу в атаку: нужно дать вашему клиенту возможность взглянуть на полученные от вас материалы, полистать их. Если он сразу стал внимательно читать ваше коммерческое предложение или рекламный буклет не стоит пересказывать их содержание, старайтесь как бы комментировать прочитанное клиентом, обращая внимание на наиболее важные детали. Для этого вам, конечно же, нужно очень хорошо знать, что и где в ваших материалах написано.

Заинтересовавшись каким-то пунктом в прочитанном, клиент может задать несколько вопросов – постарайтесь ответить четким и понятным для клиента языком, не стоит употреблять термины, которые могу быть не известны клиенту.

Такой сценарий развития переговоров, когда клиент сам проявляет интерес к вашей компании, внимательно читает ваши материалы и задает вопросы – наиболее благоприятен, поскольку свидетельствует о явном желании клиента заключить сделку. В таком случае вам остается только обсудить условия договора,  оговорить взаимные требования и  уступки и можно подписывать документы.

Совсем другой сценарий переговоров ожидает вас в случае, когда клиент сразу отложил предложенные ему материалы и внимательно слушает вас. Здесь успех переговоров почти полностью будет зависеть от вашего умения убедительно говорить и представить свою компанию с лучшей стороны.

Начать свое повествование лучше с краткой характеристики своей фирмы. Традиционно переговорщики упоминают, сколько лет ваша компания находится на рынке вообще, и в данном регионе в частности, как зарекомендовали себя за это время, с какими клиентами вы работали и каких успехов добились, какой объем рынка занимаете (если есть такие сведения). Затем вы описываете виды деятельности компании, если компания крупная и у нее много направлений, все же не лишним будет упомянуть хотя бы основные из них, даже если ваш клиент может быть заинтересован только в одном направлении. Почему? Во-первых, это добавит вам вес в его глазах, во-вторых, при удачном дальнейшем сотрудничестве он может порекомендовать вас своим бизнес-партнерам, клиентам или друзьям. Нельзя пренебрегать даже случайной возможностью продвинуть свою компанию.

Кстати при построении сценария переговоров нужно стараться использовать все приемы маркетинга, которые вы знаете. Кроме того, не помешает и знание психологии. Например, при ведении переговоров можно слегка копировать своего собеседника: сидеть в похожей позе (нельзя копировать только закрытые позы – клиент: клиент откинулся назад, скрестил руки или ноги, смотрит в сторону), говорить в той же манере: также медленно или быстро, тихо или громко, делая те же паузы. Расстояние при переговорах также должен определять он, поэтому прежде чем занять какое-то кресло, подождите, когда вам предложат куда сесть. Следует внимательно следить в процессе проведения переговоров, если вы видите, что он начинает утомляться от большого количества информации, нужно говорить короче или вообще завершать переговоры. Лучше приехать еще раз в другой день, чем оставить о себе неблагоприятное впечатление. Некоторые менеджеры считают, что на переговорах нужно быть как можно более активным и напористым, говорить очень громко, быстро и не дать своему собеседнику слова вставить, к концу встречи принимающая сторона уже не знает, как избавиться от назойливого посетителя. Такой сценарий, понятное дело, неприемлем.

Напротив, нужно после каждой законченной мысли делать пузу, которая позволит собеседнику задать вопрос или вставить свое замечание. Старайтесь как можно раньше вовлечь клиента в диалог, найти отклик на свои слова. Это заставит его быстрее встать на вашу сторону, разделить вашу точку зрения о пользе или выгоде вашего товара или услуги. После того, как вы описали свою фирму, приступайте непосредственно к своему бизнес-предложению.

Сначала рассказываете в чем оно заключается, затем описываете какие выгоды и преимущества принесет клиенту сотрудничество с вашей компанией. Дальше можно применить несколько маркетинговых приемов по убеждению клиента в искренности ваших намерений и пользы для его будущей сделки.

Первый прием можно назвать «открытость». Многие клиенты опасаются недобросовестных бизнесменов, которые нечестно ведут бизнес, обманывают клиентов, обещают больше, чем реально сделают, приписывают себе заслуги, которых никогда не было. Вам предстоит развенчать его страхи  и сформировать исключительно положительный имидж своей компании. Прием «открытость» предполагает, что вы четко (в рамках разумного) расскажете ему какая сейчас ситуация на рынке предлагаемых вами товаров или услуг (предварительно вы должны были собрать необходимые сведения о ваших конкурентах), назвать наиболее крупных и известных игроков на этом рынке и подробно описать, чем вы лучше каждого из них. Например, у вас лучше сервис, чем у компании А, быстрее сроки реализации, чем у компании Б, есть доставка, в отличие от копании В и, наконец, цены ниже, чем у всех приведенных компаний. Кроме того, можно перечислить фирмы, которые раньше работали с компанией А или Б, а теперь работают с вами и очень довольны. Здесь важно не перегнуть палку – если ваши слова будут расходиться с информацией, имеющейся у клиента, он обвинит вас в напрасном очернении конкурентов. Никогда не нужно говорить о конкурентах в целом плохо, то есть они работают хорошо, но вот здесь у них слабое место. Кстати, можно рассказать и о своих слабых местах. Это самый важный этап открытости, он заставляет клиента поверить, что вы действительно открыли ему все свои карты и переведет вас на новую ступень доверия.

Если вы видите, что клиент заинтересовался тем, как работает ваша компания. Можете поведать ему, с какими трудностями вам пришлось столкнуться поначалу, чтобы работать как надо, но зато теперь все клиенты довольны вами, потому что для вас главное, работать не за деньги, а за результат, то есть работать качественно, а качественную работу рынок всегда оценит и вот тогда уже будут деньги. Более того, в отношениях с клиентом для вас важно в первую очередь долгосрочное сотрудничество и партнерство ко взаимной выгоде. Стабильность – залог будущего процветания вашей компании.

Услышав такую проникновенную речь, клиент проникнется уважением к политике вашей компании и будет благожелательно к вам настроен. Идеально, если вы заставите клиента сопереживать вам, почувствовать себя не просто покупателем, а партнером, участником вашего дела. Хорошо, когда обе стороны считают, что они не просто делают деньги, а сотрудничают, совместно развивают свои компании. Правда, чтобы добиться такого, нужно и самому в это верить и строить свою компанию (подразделение, отдел) именно таким образом. Когда вы сами не верите в то, что говорите, а говорите красиво лишь чтобы протолкнуть свой товар или услугу, рано или поздно вы потерпите фиаско. На обмане невозможно построить серьезный бизнес.

Подпишитесь на полезные статьи

Подпишитесь, чтобы получать полезные статьи, видео и презентации,
а также афишу важных событий, скидки и подарки.

Нас читают уже 35 328 специалистов!

Заказать обратный звонок