8 (800) 5555-843

Подведение клиента к заключению договора

Сумма: 0 руб.
Кол-во: 0

С самого начала продвижения товара или услуги следует формировать клиентскую базу. Своими клиентами нужно считать не только тех, кто купил у вас что-то, но и тех, с кем прошли достаточно успешные переговоры, кто пообещал или просто не исключает возможности заключения договора в будущем. Необходимо вести строгий учет текущих и потенциальных клиентов и постоянно поддерживать с ними контакт. С текущими клиентами нужно время от времени связываться, чтобы узнать, хорошо ли работает поставленная вами техника (есть ли звонки по вашей рекламе и т. д.). Если вы позвоните сами, то даже при наличии проблем клиент не будет агрессивно настроен. Вы либо разрешите проблему, либо просто успокоите клиента, объяснив, что такая ситуация типична и как с ней справиться. В любом случае, партнер будет общаться без негатива – ведь он понимает, что раз вы беспокоитесь сами, а не ждете их звонка, значит вам не безразличен клиент иего проблемы.

С потенциальными клиентами следует созваниваться, чтобы узнать, как дела, как идет бизнес. Если хорошо, то не надумали ли они приобрести ваш товар или услугу. Обычно, если клиент еще не «дозрел», он говорит:»перезвоните через неделю (месяц)». Подождите эту неделю и один день и перезвоните – вдруг вам улыбнется удача. Не бросайте и не пренебрегайте ни одним потенциальным клиентом – даже, если вы уверены, что у него никогда не будет денег, он может принести вам пользу, например, порекомендует вашу компанию своим друзьям или партнерам. Чем больше компаний будут охвачено вашими переговорами, тем известнее будет брэнд на рынке, тем, со временем, более высокий уровень продаж будет у вашей компании.

Занимаясь прямыми продажами, лично обзванивая клиентов и ведя с ними переговоры, следует придерживаться главного правила - никогда не останавливаться. Сделав несколько удачных продаж, ненужно радоваться и успокаиваться на достигнутом. Каждая новая продажа должна вдохновлять вас на покорение новых высот, на более активную работу.

Бизнес в начальной стадии – это гонка, которая не может прерываться ни на мгновение, и только прочно заняв свое место на рынке, наладив стабильную работу фирмы, когда текущие дела компании не потребуют серьезных вмешательств со стороны руководителя в течение, хотя бы двух недель, вы сможете ослабить контроль, делегировать большую часть своих полномочий подчиненным и сосредоточится лишь  на выработке стратегии и общем руководстве.

Зачастую, выработка стратегии является определяющей для успеха в заключении договора, особенно с крупными клиентами. Иногда, прежде чем пытаться выйти на потенциального клиента, нужно собрать сведения как о компании, так и том представителе этой фирмы, с которым вы будете общаться. Выясните, чем именно занимается интересующая вас компания (то есть не просто «строительством», а каким строительством: жилых домов, производственных помещений, коттеджей, занимаются ли они проектированием, отделкой, дизайном и т.д.), насколько крупная это фирма, кто ее прямые конкуренты и как она к ним относится (например, если вы скажете, что уже работаете с их конкурентом – это может сыграть против вас), какое у нее сейчас финансовое положение, какой сотрудник может принять нужное для вас решение и кто может повлиять на него, склонив чашу весов в вашу сторону.

В добывании таких сведений могут помочь официальная информация об этой компании в СМИ, в Интернете на их сайте, но по-настоящему ценную информацию можно получить только из непринужденной беседы с одним из сотрудников этой компании. Например, зная, что директора в офисе нет, вы приезжаете не чтобы застать его, а для разговора с менеджером или секретарем. Изобразите, что очень расстроены отсутствием директора: «Надо было еще раз позвонить, прежде чем ехать». Если это вызовет у сотрудника сочувствие (для таких разговоров лучше выбирать представителей противоположного пола), спросите, когда директор обычно бывает, трудно ли его застать. Затем переходите к обсуждению более отвлеченных тем – можно рассказать заранее подготовленную смешную историю о том, как вы ждали другого руководителя, а он, например, вышел через другую дверь никого не предупредив. Зато на следующий день вы сразу заключили договор. Еще можно сделать комплимент, рассказать анекдот. Если чувствуете, что собеседник к вам проникся, можете начать задавать ваши вопросы, но ненавязчиво, без намеков на допрос. Так, можно как бы посоветоваться: «Как думаете, его может заинтересовать это предложение?» и в двух словах описать, что вам нужно от их фирмы. Если вам ответят «возможно», «скорее всего», спросите совета, как лучше убедить руководителя и может ли собеседник помочь вам в этом деле – не бойтесь вербовать себе помощников – взятка в размере коробки конфет и шампанского не преступление.

Если вы получили информацию, что прежде чем общаться с директором нужно убедить его заместителя или начальника отдела продаж, не пренебрегайте этими сведениями и назначьте встречу с указанным человеком. Встречаясь с ним, не забудьте польстить, что важные решения проходят через него.

Подпишитесь на полезные статьи

Подпишитесь, чтобы получать полезные статьи, видео и презентации,
а также афишу важных событий, скидки и подарки.

Нас читают уже 35 328 специалистов!

Заказать обратный звонок