Выбор сегмента рынка

Недостаточно точно знать, чем вы планирует заниматься и как вы намерены это делать. Необходимо ясно представлять, кто станет вашим потенциальным клиентом, кого заинтересует ваше бизнес-предложение.

Нацеливание на весь рынок целиком, это нацеливание в никуда. Лишь крупные компании, да и то со временем расширяют охват своей целевой аудитории до максимально широкого спектра. В начале своей деятельности фирмы как правило, сосредотачиваются на каком-то определенном сегменте, чтобы проще было бы захватить этот кусочек рынка, а когда что-то удастся захватить, можно замахиваться и на новые ниши. Например, если вы решили продавать одежду, можете сосредоточиться поначалу на женской или детской одежде, так вам будет легче выделиться среди конкурентов, привлечь внимание покупателей. С развитием бизнеса, увеличением торговых площадей, Вы сможете уже безболезненно расширить ассортимент – Вашим постоянным покупателям будет приятно узнать, что теперь «можно и мужа одеть в нашем любимом магазине».

Как определить целевую аудиторию? Если вы занимаетесь реализацией уже известного товара или услуги, запросите у производителя или поставщика сведения о конечных потребителях. Если таких сведений нет, следует расспросить их менеджеров каково соотношение реализации товара корпоративным клиентам и физическим лицам, много ли среди корпоративных клиентов крупных компаний и каким видом деятельности занимаются эти фирмы?

Рынок состоит из множества типов потребителей, множества товаров, множества нужд. Группы потребителей могут формироваться по географическим признакам (регионы, города), демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования), социографическим признакам (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и поведенческим признакам (поводы для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления).

Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и/или поведении называется сегментированием рынка.

Не все приемы сегментирования рынка одинаково полезны. Например, нет никакой необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися товарами общего потребления, если обе эти группы потребителей одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Потребители, выбирающие самые качественные товары независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену. Вряд ли все потребители остановят свой первый выбор на одной и той же марке болеутоляющего. Поэтому фирмы предусмотрительно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка. Необходимо составить профиль всех целевых сегментов рынка, описав их на основе различных присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности для фирмы.^[1]

Выводя на рынок новый товар или услугу, во избежание убытков, если ваши риски в денежном исчислении достаточно велики, стоит провести маркетинговое исследование рынка. В случае, когда вы рискуете только собственным временем маркетинговое исследование может трансформироваться в обычный опрос знакомых или случайных людей, чье мнение может оказать влияние на ваш выбор в пользу определенной бизнес стратегии.