8 (800) 5555-843

Вы не переманите клиентов, игнорируя заветы Шерлока Холмса

Сумма: 0 руб.
Кол-во: 0

Автор: Александр Быхно

http://alexcopy.ru/blog/vy-ne-peremanite-klientov-ignoriruya-zavety-kholmsa

Дата публикации: 29.11.2013

Доктор Ватсон Как он был убит?

Грегсон Из револьвера. Пуля прошла навылет. Вот.

Доктор Ватсон В таких случаях мой друг Шерлок Холмс…

Инспектор Лестрейд Да бросьте вы о своём Холмсе. Сами разберёмся, без него.

Доктор Ватсон К сожалению, действительно придётся разбираться без него.

Инспектор Лестрейд Кхе…

Доктор Ватсон Так вот мой друг Шерлок Холмс говорил: «Ищите мотив!»

(х/ф «Приключения Шерлока Холмса и доктора Ватсона», серия «Охота на Тигра»)

Знаете, что общего у сыщика и копирайтера (маркетолога, бизнес-консультанта, рекламщика)? Мы все, чтобы успешно решить задачу, должны найти МОТИВ. Не зря в книгах по бизнесу, маркетингу и копирайтингу основной упор делается на то, что нужно думать как клиент, говорить как клиент, и даже дышать как клиент.

Только так мы сможем найти нужную болевую точку и надавить на неё. И здесь многие бизнесмены попадаются, как караси на крючок, на стереотип.

Как отбить клиентов у конкурентов: копейка рубль бережёт?

Не так-то это просто выявить истинные потребности потенциальных клиентов. Тут надо потрудиться. Увы, заниматься этим хочется не всем. Зачем? Ответ же очевиден достаточно предложить цену чуть ниже, чем у конкурентов, и клиенты побегут толпой.

Ага, щас. Разгон и маленькая тележка.

На самом деле 75% интернет-пользователей разброс цены в 10% вообще не замечают. И выбирают по иным критериям.

Следует помнить и понимать, что, переманивая клиентов у конкурентов, вы создаёте людям неудобство (это я про покупателей, хотя и конкурентам тоже неудобно :)).

Пример мой интернет-провайдер. Я доволен качеством предоставляемых услуг. Если бы не одно «но». Вроде бы всё хорошо, но раз в два месяца вдруг происходит у них поломка и весь день (а то и два) я без интернета. По закону подлости происходит сей форс-мажор ну очень не вовремя. Я прекрасно понимаю, что качество связи не может быть 100%-ым, но дело тут в регулярности происходящего.

Я постоянно натыкаюсь на рекламки конкурирующих провайдеров. И все пытаются бить ценой.

Уважаемые, мой безлимитный скоростной интернет стоит всего 60 грн (240 руб.) в месяц. Ну на сколько меньше вы сможете предложить? 50 грн? 40? А ведь для этого мне кучу действий совершить надо: расторгнуть существующий договор (поехать в офис хрен знает куда), заключить новый (к вам приехать), потом ждать несколько дней сотрудников, которые приедут услугу подключать.

И при всём при этом я так и не знаю главного получу ли я тот бесперебойный доступ, который нужен мне для работы? Мне абсолютно не важен этот мизерный разброс цен. Но на всех плакатах только о нём и говорят.

Чтобы переманить клиента, нужно проникнуть внутрь отношений и понять, что его на самом деле не устраивает. Причём даже сам клиент может до конца этого не осознавать. И уже потом, после анализа этих данных, готовить Предложение.

Вот передо мной заказчик (коммерческое предложение нужно) компания по грузоперевозкам. Копирайтеры знают, что это одно из самых популярных направлений.

Ниша забита!

Клиент мне пишет: «Сильная сторона моей компании коллектив». И всё. И перешёл на другую тему. Возвращаю его, мол, товарищ драгоценный, а можно подробней про сильный коллектив. Ответ: «У нас вежливые менеджеры, которые предоставляют своевременную информацию».

Етить колотить.

Представьте себе компанию, которая уже несколько лет пользуется услугами одного грузоперевозчика. Хотите перебить его ценой? Если компания крупная, то ваши 3-5% на фоне всей сметы они просто не заметят. Человек, принимающий такие решения, оперирует огромными суммами, вы не зацепите его такой «экономией». Если компания маленькая, то тем более они не так часто пользуются грузоперевозками. Сумма экономии будет настолько ничтожна, что рыпаться от одного делового партнёра к другому просто глупо.

И тут приходит он цена та же, зато вежливые менеджеры. После совдепии многие до сих пор считают, что вежливые сотрудники это преимущество. А это нормой давно уже должно быть.

Но в общем-то на этом можно сыграть. При одном условии мы точно выяснили, что именно персонал не устраивает клиента в его нынешнем партнёре. Но тут подстерегает второй подводный камень.

« Кака привычка? Така привычка!»

Я пользуюсь почтовым сервисом Mail.ru. На этом сервисе я создал первый почтовый ящик много лет назад. Я знаю, что вроде бы как Gmail удобней, да и Яндекс хвалят, как и ЯХУ. Но… я привык к Mail.ru и не хочу ничего менять.

Привычка это очень сильная зацепка. Если человек привык покупать хлеб в этом киоске, то переманить его в только что открывшийся (причём переманить не разово, а на постоянку) будет очень тяжело.

И вот представьте, чтобы отбить клиентов у конкурентов, вам нужно перебить силу привычки и побороть вполне естественное нежелание совершать лишние действия (а смена бизнес-партнёра всегда сопряжена с волокитой).

И всё это вы хотите сделать за счёт чуть меньшей цены?

НЕ СМЕШИТЕ! А ищите мотив, как великий Шерлок Холмс. Тогда вы сможете сделать клиентам Предложение.

Подпишитесь на полезные статьи

Подпишитесь, чтобы получать полезные статьи, видео и презентации,
а также афишу важных событий, скидки и подарки.

Нас читают уже 35 328 специалистов!

Заказать обратный звонок