Изучение потребностей клиента: на чьей вы колокольне?

Александр Быхно

http://alexcopy.ru/blog/izuchenie-potrebmostey-klienta-na-chyey-vy-kolokolne

Дата публикации: 20.12.2013

• Изучите свою целевую аудиторию
• Изучите свою целевую аудиторию
• Изучите свою целевую аудиторию

Откройте любую добротную книгу по маркетингу, рекламе, бизнесу, и если в ней не будет напутствия изучить потребности клиента, я съем свою визитку копирайтера :)

Везде нам говорят, что для высоких продаж нужно знать свою ЦА, как самих себя.

Логично? Естественно. Зная типичного клиента, его интересы, желания и возражения, можно не только говорить с ним на его языке (одно из правил продаж), но и сделать ему правильное Предложение.

Как всё это выглядит на практике? Как изучение потребностей клиента поможет, к примеру, копирайтеру при написании текста?

Показываю.

Анализ целевой аудитории: пример самонадеянности

Смоделируем ситуацию. Вы — копирайтер. Приходит новый заказчик со своей задачей. Что должны сделать Вы? Перво-наперво изучить бизнес заказчика и ЦА этого бизнеса. Как вы это делаете? Ну, способов-то много. Прежде всего, вы спрашиваете об этом заказчика. Априори он знает своего клиента и собственный бизнес лучше кого бы то ни было.

И вот этот заказчик не просто поставил перед вами задачу. А у него своё видение, что должно получиться на выходе. Например, есть какая-то услуга. И заказчик говорит вам, что в тексте надо сделать упор на определённом аспекте этой услуги.

Вопрос — как вы поступите? Не отвечайте. 99% копирайтеров сделают так, как хочет заказчик. И грех их в этом винить. Ведь (напоминаю) априори заказчик лучше знает интересы и потребности клиента. Зачем же ставить это под сомнение?

Что ж, добрались мы к самому интересному. Теперь пример реальный.

Изучение потребностей клиента: выгляните из-за ширмы

Моя клиентка занимается организацией и проведением креативных мероприятий (в т.ч. и свадеб). Возраст её бизнеса — 13 лет (я прошу обратить на это внимание). 13 лет — как вы думаете, знает ли она своего клиента? Пожалуй, да.

И вот рассказывает она мне крайне поучительную историю.

Есть номер с обезьянкой. Очень красивый, очень необычный, очень дорогой.

Этот номер — гвоздь многих программ агентства моей клиентки. На нём делался акцент в текстах на сайте, в коммерческих предложениях и на встречах с потенциальными заказчиками. Моя клиентка всегда делала упор на то, что номер эксклюзивный, уникальный (в России таких нет), очень красивый, необычный бла-бла-бла.

Вроде всё в порядке. Не придерёшься.

Так продолжалось до тех пор, пока не встретился ей профессиональный маркетолог. Подробностей не знаю, но для чего-то она его привлекла. И, естественно, ставя задачу, озвучила, что упор надо делать на уникальность номера, его красоту и пр.

На что маркетолог ответил, что сначала хочет изучить потребности клиента. И провёл анализ ЦА. Знаете, что выяснилось? Оказалось, что клиентов больше всего волнуют 3 вещи:

1. Не воняет ли от обезьянки?
2. Не агрессивна ли она, не покусает ли детей?
3. Будет ли после неё в доме чисто?

Т.е. красота, эксклюзивность и крутость номера людей вообще не волновали. Поскольку номер достаточно дорого стоит, то клиенты о таких вещах даже не думали. Это само собой разумеющееся, что за ТАКИЕ деньги номер будет классным.

Моя клиентка после этого долго пребывала в состоянии шока. Несколько лет она совершенно не то продавала.

Теперь вы знаете, зачем проводить анализ целевой аудитории и как использовать полученные данные. Это не просто возраст, пол и место жительства. В примере на месте копирайтинга можете подставить практически любой бизнес.